Los distribuidores son el vínculo entre los clientes finales y los fabricantes de un producto. Como distribuidor autorizado, generalmente recibirá capacitación directa del fabricante sobre cómo usar su producto y tendrá autorización contractual para vender sus productos, a veces con derechos exclusivos para vender el producto en una región en particular. Esto les da a sus clientes la tranquilidad de saber que están trabajando con una empresa con acceso directo al fabricante.

Consejo

Las principales formas de convertirse en distribuidor autorizado son comprar un negocio existente, comenzar desde cero o comprar una oportunidad existente.

Aprender a vender su nicho

Según Entrepreneur, la mejor manera de averiguar qué productos no se merecen en su área deseada es investigar a fondo a sus clientes potenciales y sus necesidades. Los nichos rentables incluyen la venta de productos que requieren capacitación adicional. Por ejemplo, GoEngineer, un distribuidor de SolidWorks, un software de diseño asistido por ordenadores en 3D creado por Dassault Systèmes, también brinda capacitación en el aula para ayudar a sus clientes a aprovechar al máximo el software.

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Definición de sus clientes

Al convertirse en distribuidor, generalmente venderá a tres fuentes principales.

Negocios minoristas: esto incluye supermercados, grandes almacenes y tiendas minoristas.

Distribuidores minoristas: A veces es difícil vender a empresas de renombre como Wal-Mart. Sin embargo, es posible que pueda convertirse en subproveedor. Por ejemplo, puede vender cajas, pero Wal-Mart no necesita cajas vacías. Si hay un proveedor que ya vende zapatos a Wal-Mart, puede venderle cajas de zapatos.

Distribuidores mayoristas: Habrá ocasiones en que su cliente quiera un producto que no puede comprar directamente al fabricante debido a acuerdos comerciales ya establecidos con otros mayoristas. La venta entre distribuidores mayoristas es una práctica común.

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Como comenzar tu negocio

Hay tres formas principales de convertirse en distribuidor.

• Compra un negocio existente. Haga una investigación exhaustiva antes de comprar una empresa. Por ejemplo, ¿por qué la dirección quiere vender? No desea comprar una empresa que está vendiendo porque está fracasando. La gran ventaja de comprar un distribuidor existente es que puede heredar su base de clientes actual. Además, ayuda a obtener nuevas oportunidades de distribución autorizadas. Por ejemplo, uno de los requisitos del fabricante de iluminación para exteriores Integral Lighting cuando busca un nuevo distribuidor es que sea un negocio establecido con un historial de buen servicio al cliente.
• Empezar desde el principio. No tiene que depender de la reputación de un propietario existente. Sin embargo, puede llevar tiempo construir su base de clientes.
• Compre una oportunidad existente. Debe verificar la compañía con la que se va a asociar, ya que vinculará su reputación con su reputación ya establecida, buena o mala. Sin embargo, la compañía adecuada puede significar que tendrá mucho soporte, capacitación y una base de clientes ya establecida.

El éxito requiere planificación

La mayoría de las empresas que ofrecen oportunidades de distribuidores autorizados requerirán un plan de negocios escrito como parte del proceso de aprobación. Por ejemplo, Kryton, un fabricante de impermeabilización de concreto, requiere que los distribuidores respalden su caso comercial como parte del proceso de solicitud. Para escribir un buen plan en general, debe incluir las siguientes cinco cosas:

1. Funcional. Pregúntese si es algo que realmente utilizará para orientar su negocio.
2. Mensurable. Los objetivos medibles, como los ingresos y el flujo de caja, le ayudarán a realizar un seguimiento de su progreso.
3. Flexible. Debe estar actualizado. Considere la posibilidad de organizar reuniones anuales y trimestrales para determinar cómo se está desempeñando su empresa en comparación con los objetivos que ha establecido. Si sus objetivos han cambiado debido al clima empresarial, actualícelos en su plan de negocios.
4. Razonable. Es importante incluir un presupuesto en su plan de negocios. Tenga en cuenta todos sus gastos operativos y los ingresos previstos. Sea razonable al hacerlo, ya que puede ser difícil obtener una gran suma de dinero en un corto período de tiempo, especialmente si no lo anticipó.
5. Anticipado. Debe realizar una investigación exhaustiva de su mercado objetivo y estar listo para responder cualquier pregunta o prever posibles dificultades.

Encontrar una ubicación

Aunque puede comenzar desde su casa, para tener un verdadero éxito, deberá comprar o alquilar un almacén para almacenar sus productos. Considere almacenes en áreas que no sean demasiado caras o demasiado alejadas de las áreas comerciales y cerca de su base de clientes deseada. Estar cerca de los clientes es extremadamente importante. Los fabricantes, como Katun, un fabricante de tóners para impresoras y fotocopiadoras, requieren que sus distribuidores proporcionen una entrega local eficiente.

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Autorizar su negocio

Una de las licencias más importantes que necesitará obtener es una licencia mayorista. Esto le permitirá actuar como intermediario y comprar productos al por mayor de los fabricantes sin pagar impuestos sobre las ventas. Además, deberá ponerse en contacto con los fabricantes y llegar a acuerdos para distribuir sus productos. Muchas veces esto comienza con el llenado de un formulario de solicitud en línea en su sitio web o contactando a su oficina de ventas local.

Por ejemplo, para Katun, debe seleccionar el territorio en el que desea trabajar y comunicarse con su oficina de ventas local. A partir de ahí, un representante podrá trabajar con usted y ver si la empresa ya está suficientemente atendida en esa región, para no competir con otros distribuidores autorizados.

Conseguir suficiente inventario

La cantidad de inventario que tenga depende del tipo de industria. Por un lado, si no tiene suficiente inventario cuando un cliente llama, esa persona irá a otro lado. Por otro lado, si compra demasiado inventario, corre el riesgo de no venderlo lo suficientemente rápido y tener mucho capital inmovilizado.

En muchos casos, los fabricantes requerirán pedidos de cantidades mínimas para convertirse en distribuidores. Por ejemplo, Enecon, líder en tecnologías de reparación para aplicaciones de petróleo, agua y energía, requiere una inversión de inventario mínima inicial de 85,000 a 100,000 Euros.