Qué es un pronóstico de ventas de comercio electrónico y 3 formas de calcularlo

Qué es un pronóstico de ventas de comercio electrónico y 3 formas de calcularlo

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Hola mi nombre es Sara y soy redactora de artículos en Ruubay Empresas, Como experta en ventas Online hoy quiero compartir con ustedes Qué es un pronóstico de ventas de comercio electrónico, ya que creo que os puede ayudar mucho para comenzar en vuestro camino hacia el éxito en Internet, toda la información que encontrarás en este artículo es de las fuentes mas fiables que he podido encontrar en Internet. Y ahora sin mas dilación comencemos...

Si bien esto puede aplicarse a todos los aspectos de la vida, es especialmente cierto para las empresas, donde mantener un ojo atento a todo lo que pueda suceder es esencial para una buena gestión. Anticiparse a lo que sucederá le permite detectar diferentes oportunidades y minimizar los riesgos.

Es por eso que en la publicación de hoy queremos hablar con usted acerca de un concepto que normalmente no se tiene en cuenta en el comercio electrónico (especialmente al principio). Estamos hablando de previsión de ventas.

No solo verá cómo esta estrategia puede ayudarlo a vender más, sino que también verá cómo puede ayudarlo a evitar errores que pueden llevar a la pérdida de dinero.

Hagámoslo.

¿Qué es el pronóstico de ventas?

Empecemos con una definición para aclarar las cosas:

Un pronóstico ventas

de ventas es una estimación y una evaluación sobre cómo administrar el flujo de efectivo futuro (en relación con la forma en que el dinero entrará y saldrá).

En otras palabras, más simples, se trata de predecir cuándo el dinero entrará y saldrá del negocio en el futuro para que pueda ...

  • Spot oportunidades de negocio.
  • Evita riesgos o anticipa un problema.

La previsión de ventas es un concepto básico de gestión empresarial que normalmente no se tiene en cuenta para las tiendas en línea, pero que puede ofrecer ventajas competitivas cuando se utiliza con cuidado.

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¿Para qué se utiliza la previsión de ventas?

Ya hemos visto los dos objetivos principales de la previsión de ventas. Ahora vamos a profundizar un poco más para comprender claramente el valor que aporta.

1. Seguimiento de oportunidades

Imagina que tienes una tienda en línea que vende productos para niños.

Cuando observa las tendencias en otros países, encuentra un producto que se destaca en los Estados Unidos y que también está comenzando a venderse en otros países europeos. Lógicamente, podría pensar que dicho producto estará en su mercado dentro de unos meses.

¿Algunas ideas?

Un ejemplo de una acción basada en un pronóstico de ventas futuras sería utilizar algunos recursos en un intento de posicionar su tienda para cuando las personas busquen ese producto.

De esta manera, cuando finalmente obtenga el producto, su sitio web ya recibirá visitas e incluso puede tener una lista de suscriptores listos para comprar.

2. Anticipando un problema.

Al igual que con cualquier otra estimación, no hay garantía de que las cosas se desarrollen como lo planeamos. Sin embargo, existen diferentes niveles de “riesgo”.

Un ejemplo común es asegurarse de tener suficientes existencias para fechas especiales como el Viernes Negro , Navidad o el período de ventas. En esos casos, prever las ventas es fácil, pero hay muchos factores adicionales en la ecuación y los veremos más adelante.

Si su comercio electrónico ya tiene datos de años anteriores, la previsión de ventas va de la mano con esa información.

Por ejemplo, si se da cuenta de que la tasa de conversión para un mes determinado es mucho más baja que en el mismo período del año anterior, puede identificar la causa y resolverla. Puede haber un problema con algo que no se carga bien o con la pasarela de pago , o tal vez sus competidores hayan hecho un movimiento.

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Además de eso, la previsión de ventas puede ayudarlo de otras maneras al administrar su tienda:

  • Establecimiento de objetivos: establecer el volumen de ventas que desea alcanzar en comparación con el volumen del año anterior puede motivarlo y guiarlo día a día. La previsión de ventas puede ayudar a establecer estos objetivos.
  • Si está buscando inversionistas: similar al caso anterior con los juguetes, si sabe que va a haber un aumento inminente en las ventas, puede necesitar fondos para prepararse en términos de acciones y recursos. Un buen pronóstico de ventas es la clave para acceder a los inversores.
  • Recursos humanos: hay algunos períodos que requieren tener más empleados y tendrá que tener eso planeado. Saber cuándo pueden llegar esos períodos le ahorrará mucho dinero y evitará que se vea abrumado por el trabajo.
  • Presupuesto: la asignación eficiente de recursos en función de las necesidades es una tarea clave que será imposible llevar a cabo sin planificar las ventas futuras. Recuerda los ejemplos que ya hemos visto.

Un aspecto extremadamente positivo de la previsión de ventas es que no necesita ser 100% preciso.

Encontrar desviaciones de la cantidad estimada es normal y, a menos que tomara una hipoteca para vender un producto que terminó siendo un completo desastre, le ayudará a tomar mejores decisiones.

Factores a tener en cuenta cuando la previsión de ventas para el comercio electrónico

Vamos a arremangarnos y comenzar a trabajar en un pronóstico de ventas real para una tienda de comercio electrónico. Entonces, ¿qué tenemos que tener en cuenta? ¿Qué tan lejos tenemos que planear en el futuro?

La principal distinción que haremos aquí es entre los factores internos que ocurren internamente y los factores externos que no dependen de nosotros.

1. interno

A veces pasamos demasiado tiempo mirando las Tendencias de Google o analizando qué hacen los competidores cuando en realidad tenemos mucho trabajo que hacer por nosotros mismos. Asegúrese de que estos factores internos estén bajo control antes de comenzar a mirar afuera:

  • Visitas y tasa de conversión: estas son las dos métricas que debe tener bajo control, sin importar qué. Si no sabe cómo hacerlo, aquí tiene dos publicaciones para ayudar: una sobre la tasa de conversión y la otra sobre Analytics .
  • Fuentes de tráfico: ¿ qué porcentaje de su tráfico es orgánico, social o de fuentes pagas? Incluso si tienes un boletín , ¿te trae visitantes?
  • Productos: ¿vas a lanzar una nueva función de producto? ¿Es posible que necesite más personas trabajando en el departamento de posventa o soporte?
  • Promociones: puede esperar que cualquier descuento o estrategia de marketing afecte su flujo de efectivo.
  • Stock : debe tener suficientes productos a mano cuando espera un período de ventas alto. Esto es aún más importante si trabaja con productos que van mal o que pasan de moda rápidamente.
  • Personal: la cantidad de empleados que va a necesitar para ayudar a los clientes durante las temporadas altas o bajas.
  • Política interna: un cambio en su política de devolución o cualquier otro aspecto de los términos y condiciones puede afectar la entrada o salida de efectivo y, por lo tanto, debe evaluarse. Para hacerlo.
  • Tu tiempo: si tu negocio depende de ti, deberás tener en cuenta tu vida personal. Las vacaciones de sus hijos o un viaje pueden implicar retrasos al responder a los clientes o enviar productos.

Ahora veamos qué no depende directamente de su negocio.

 


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2. Factores externos.

Esto puede significar una oportunidad o una amenaza; en cualquier caso, queremos tenerlos bajo control.

  • Competidores: eche un vistazo a su actividad, campañas publicitarias, nuevos lanzamientos, promociones y descuentos, e incluso realice un seguimiento de su posicionamiento de las palabras clave que comparte. Herramientas como Crawlo pueden ayudarlo a mantenerse al tanto de sus competidores.
  • Períodos de alta demanda: todos son conscientes de cuándo es la temporada alta para el comercio minorista, pero su nicho puede seguir diferentes temporadas altas. Algunos ejemplos pueden ser la escuela estacionaria en septiembre o los disfraces de Halloween en octubre.
  • Cambios en las regulaciones: cuando tuvimos que adaptarnos a la nueva GDPR (regulación de protección de datos), muchas tiendas en línea tuvieron que gastar mucho dinero en honorarios legales para administrar dicha adaptación. Estos tipos de cambios normalmente se anuncian meses antes de que se implementen, ¡así que no deje que se agote el reloj! Si no sabe cuáles son los requisitos legales para iniciar una tienda de comercio electrónico.
  • Tendencias: locuras que aparecen repentinamente y lo atrapan desprevenido mientras sus competidores venden millones de productos. Un buen gerente debe ir más allá y tratar de prever esas tendencias, incluso si eso significa cometer un error. Aquí tiene una publicación sobre cómo encontrar productos rentables y otra sobre los productos más vendidos en línea . No puedes decir que no te estamos dando suficientes ideas. 😉

Ya sabe qué factores necesita gestionar, así que ahora asegurémonos de saber cuándo es el mejor momento para hacerlo.

¿Cuándo debes hacer un pronóstico de ventas?

La forma más común es que las predicciones y los objetivos coincidan con los períodos fiscales.

Por un lado, debemos establecer un objetivo anual junto con el pronóstico de ventas correspondiente y, por otro lado, debemos desglosarlo trimestralmente.

Incluso hay algunos sectores que requieren un pronóstico diario: es un modelo típico en el mundo de la hostelería y la restauración que también se puede aplicar a negocios en línea.

Debes evitar pronósticos basados ​​en emociones. Vas a ser más optimista después de leer un correo electrónico sobre una gran venta o alguna otra buena noticia. Por el contrario, cuando el número de visitantes y la tasa de conversión disminuyen, inevitablemente se sentirá agotado.

Su pronóstico de ventas se verá afectado por esas emociones.

La parte técnica de su ejecución debe seguir algunos criterios. El sentido común siempre es necesario, pero debemos tratar de evitar dejar los factores a la suerte. Aquí hay algunas maneras diferentes de llevar a cabo un pronóstico de ventas.

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Métodos de previsión de ventas.

Dependiendo de cuánto tiempo haya estado ejecutando su tienda de comercio electrónico y las fuentes de sus visitas, hay tres métodos diferentes para pronosticar:

  • Historial de ventas de sus competidores
  • Tu propio historial de ventas.
  • Datos estadísticos sobre los canales que debes utilizar.

¿Cuál es la mejor para su situación? Tendrás que leer sobre cómo funciona cada uno de ellos y decidir por ti mismo.

1. El historial de ventas de sus competidores.

Digamos que va a comenzar un nuevo negocio en línea y no tiene historial de ventas. La solución común sería analizar qué tan bien están sus competidores. Vamos a ver cómo se hace.

Lo primero que debe hacer es obtener los datos de facturación de esas compañías. Estos datos son a menudo privada, pero gracias a sitios web como Axesor o eInforma , no son tan privada después de todo.

Analizar solo su información de facturación y su participación en el mercado le dará datos suficientes para estimar cuánto va a ganar.

Nunca sabrá si venden un producto más que otro a menos que realice un estudio detallado. Sin embargo, en términos generales, saber cuánto está facturando y la cuota de mercado que tienen es suficiente para determinar cuánto va a ganar.

2. Tu propio historial de ventas.

Este es un método muy simple y clásico. Si su tienda en línea ya lleva funcionando algunos meses (al menos un trimestre) o años, tiene información valiosa para trabajar.

Solo necesita aplicar dos variables para calcular las ventas futuras:

  1. Porcentaje de crecimiento (positivo o negativo)
  2. Estacionalidad

No vendes la misma cantidad en fechas especiales (como Navidad) en comparación con la mitad de un mes "malo" como agosto.

Calcule los ingresos que tendrá el próximo año en función de sus ventas y estacionalidad anteriores. De esta manera tendrás datos estimados para trabajar.

3. A partir de datos estadísticos.

Si no tiene ninguna información o si no quiere usar la suya, puede usar las estadísticas disponibles de diferentes canales de venta.

¿A qué nos referimos con eso?

Estamos hablando de utilizar la siguiente información:

  • La tasa de apertura y ventas del email marketing en su sector.
  • La cantidad promedio de personas que compran en su tienda a través de AdWords o anuncios de Facebook
  • El volumen de ventas de los afiliados.
  • Etc.

Ejemplo: Imagine que basa un porcentaje de sus ventas en marketing por correo electrónico.

Usted sabe que el 21% de los correos electrónicos están abiertos y que de ellos, el 7% hace clic en los enlaces. Después de eso, sabes que el 10% de esas personas terminan haciendo una compra.

Por lo tanto, si envía un correo electrónico a diferentes bases de datos que contienen 100,000 usuarios, puede estimar que 147 personas comprarán algo.

Y, como también sabe que su precio promedio de compra es de € 50, puede estimar que sus ingresos a través del marketing por correo electrónico serán de alrededor de € 7,350.

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