B2B ... ¿qué es exactamente?
Las empresas B2B son completamente diferentes a las ventas al consumidor y, aunque no reciben tanta atención como las últimas empresas emergentes, las empresas B2B tienen varias ventajas distintas. Si su producto es valioso para las empresas, lo pagarán.
Si este es un concepto nuevo para usted, echemos un vistazo a todo lo que necesita saber sobre las empresas B2B y cómo se comparan con otros modelos comerciales con los que está familiarizado.
¿Qué es una empresa B2B?
Business-to-business (B2B) simplemente significa empresa a empresa, que es un modelo de negocio que se centra en vender productos y servicios a otras empresas. Piense en ella como una empresa solidaria que a través de sus productos y servicios ayuda a las empresas a tener éxito o impulsar sus esfuerzos internos.
Entonces, si vende muebles de oficina, software de programas de contabilidad o papel de oficina como Dunder Mifflin Paper Company, se lo considera una empresa B2B.
Ahora, podría estar pensando que es un modelo de negocio bastante especializado, porque ¿cuánto puede realmente "vender" a otras empresas? Pero, se sorprendería de la cantidad de cobertura de B2B. El B2B es más común de lo que cree en nuestro mundo moderno. Servicios como Dropbox, General Electric, Xerox y WeWork son excelentes ejemplos de aplicaciones modernas de empresas B2B.
Por lo tanto, si una empresa B2B va a tener éxito, debe desarrollar un sólido servicio de atención al cliente y lealtad y crear un cambio significativo en el negocio de sus clientes que mejore significativamente su desempeño. Pero, ¿quiénes son los clientes comerciales de las empresas B2B?
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¿Quién es el público objetivo de B2B?
A diferencia de las empresas de empresa a consumidor (B2C) cuyos clientes son las personas que compran un producto o servicio, los clientes B2B son más difíciles de definir. Es obvio que su público objetivo son otras empresas, pero dependiendo de los tipos de empresas a las que se dirigen, su tamaño, los responsables de la toma de decisiones o un “centro de compras” variarán.
En lugar de comercializar a personas que pueden comprar de inmediato un producto como un negocio de comercio electrónico B2C típico, los negocios B2B deben llegar estratégicamente a otras empresas.
La decisión de compra de un cliente comercial debe estar en el mejor interés de todos los involucrados en el negocio, por lo que sus planes de marketing como negocio B2B deben ser precisos, claros y atractivos.
Ahora que cubrimos los conceptos básicos de una empresa B2B, echemos un vistazo a algunos de los pasos básicos de marketing que debe tener en cuenta al crear una empresa B2B. A partir de ahí, veremos ejemplos exitosos de empresas B2B y cómo administraron con éxito los conceptos básicos para el éxito de su negocio.
Conceptos básicos del marketing B2B: hagamos un plan
Por lo tanto, hemos visto algunas de las principales empresas B2B y hemos aprendido que tienen éxito centrándose principalmente en los puntos débiles comerciales para su flujo de trabajo, pero ¿Cómo debería ser un plan de marketing B2B?
Por complicado que sea el marketing B2B, es fácil quedar atrapado en diferentes estrategias, canales, campañas y tácticas. Tener un plan es la mejor manera de mantener las cosas seguras y estructuradas (recuerde, tenemos que vender el tablero en el "centro de compras", no solo en un individuo, por lo que se necesita estructura).
A continuación, veamos algunos de los "conceptos básicos" fundamentales que debe tener una empresa B2B exitosa.
Define tu audiencia
Como cualquier plan de marketing, necesita saber como mínimo a quién desea dirigirse. Si no tiene una imagen precisa de quién es su público y cliente objetivo, está perdiendo el tiempo. Lo que todas las estrategias de marketing B2B tienen en común son objetivos que se pueden definir y perfeccionar.
Es imposible comercializar para todos a la vez, por lo que debe concentrarse en su público principal. Cualquier otra persona debería ser secundaria a ese pequeño grupo de personas.
Concentre sus esfuerzos en un segmento de clientes individual. Este segmento de clientes será su imagen del cliente perfecto. Como empresa B2B, deberá tener un fuerte sentido de quién y cómo sus productos / servicios ayudarán a esos compradores.
Crear contexto para la audiencia
Una vez que descubra su mercado objetivo, debe crear contenido que resuene con ellos. Sin comprender lo que les importa a sus clientes y su ruta de compra, tendrá dificultades para presentar, escribir y crear contenido destinado a las empresas a las que se dirige.
Necesita saber cómo les gusta comprar a sus compradores y a qué responden.
Piense y concéntrese en encontrar sus motivaciones, puntos débiles y comportamientos de compra. Esto lo pondrá en la mejor posición posible para convencerlos de que contraten sus servicios y compren sus productos.
Contenido de calidad
En pocas palabras, necesita crear marketing de contenido que ayude a su audiencia a aprender y trabajar de manera más inteligente.
Cuando su mercado objetivo no es consciente de su producto / servicio o de los beneficios que ofrece, o no es consciente de ello, el primer objetivo es crear conciencia. El elemento clave aquí es crear contenido educativo basado en un conjunto de frases de palabras clave y temas que los prospectos potenciales ya están buscando en línea.
La conciencia se puede construir mediante:
- Publicaciones de blog, artículos o infografías publicados en su sitio
- Artículos destacados sobre plataformas de terceros
- Testimonios de clientes satisfechos
- Reseñas en sitios como Facebook, Google y Yelp
Una vez establecida la conciencia, deberá educar a su audiencia sobre su enfoque único para sus problemas. También querrán aprender más sobre su historia y organización empresarial.
Si no les da algo que los distinga, simplemente los estará abofeteando con un precio que no es un valor para su empresa. ¡Evítelo a toda costa!
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Mejoramiento
Las empresas evolucionan y su marketing también deberá hacerlo. Dado que su clientela son criaturas en evolución debido al mundo que los rodea, deberá mantenerse al día y ajustar sus negocios para servir mejor a los negocios del mundo.
Incluso si encuentra el "punto óptimo" del éxito empresarial, lo que funciona hoy puede que no funcione dentro de un año o seis meses.
Además, es bueno saber que cuando su negocio crezca, sus necesidades cambiarán. Cualquier estrategia que se le ocurra debe tener la capacidad de escalar. El escalado efectivo garantizará que pueda seguir aumentando los ingresos al tiempo que satisface las necesidades de su mercado objetivo.
Redes sociales
¿Sabías que el 57% de los especialistas en marketing entrante han obtenido clientes potenciales de LinkedIn, el 52% de Facebook y el 44% de Twitter? ¡Las redes sociales ayudarán a su negocio B2B!
Creo que muchas empresas B2B se obsesionan con las redes sociales porque las formas tradicionales de reuniones, llamadas y tácticas tradicionales parecen tener sentido para su modelo de negocio, ¡pero eso es un mito!
Necesita integrar las redes sociales en su estrategia para obtener mejores resultados.
Si ha estado evitando Twitter, Facebook e Instagram porque cree que no funcionará para empresas que prestan servicios a otras empresas, está perdiendo una gran oportunidad.
Considere lo siguiente al armar su estrategia de redes sociales:
- ¿Quién es tu público objetivo?
- ¿Cuál es la personalidad de su marca y cómo nos distinguiremos?
- ¿Qué plataformas sociales usarás?
- ¿Qué tipo de contenido publicarás?
- ¿Cuáles son tus metas?
- ¿Qué métricas de redes sociales utilizará para medir sus esfuerzos?
- ¿Cómo utilizan sus competidores las redes sociales? ¿Cómo podemos hacerlo mejor?
Responder a todas estas preguntas le permitirá ejecutar eficazmente un plan de redes sociales exitoso y también le permitirá ajustar su estrategia cuando lo necesite.
Las siguientes empresas B2B sacudieron los conceptos básicos de marketing anteriores, ya que se dirigieron con éxito a audiencias precisas, crearon contenido significativo y atractivo, optimizaron sus esfuerzos para los negocios y sacudieron las redes sociales con contenido diseñado para sobresalir.
Empresas B2B ejemplos, y por que estas empresas funcionan tan bien.
Estos son algunos de los líderes de opinión y ejemplos de oro de negocios B2B.
1- WeWork
WeWork se fundó en 2010 con la misión de construir espacios de oficina compartidos y construir comunidad. Si navega por su sitio web y sus fotos, verá que crearon una experiencia para empresas y emprendedores: crearon el mejor espacio de oficina.
WeWork fomenta un nuevo espíritu en el espacio de trabajo que necesita para “ganarse la vida, no solo ganarse la vida” (¿qué mejor conexión emocional / personal puede hacer con clientes potenciales?).
WeWork es un ejemplo increíble de empresa B2B porque tiene espacios de oficina masivos y evoluciona continuamente la investigación detrás de los espacios de oficina y cómo los usan miles de empresas diferentes. Al hacer esto, se posicionan como la empresa con el conocimiento de primera mano más valioso sobre cómo se realizan mejor los trabajos y qué necesitan las personas en el espacio de trabajo moderno.
WeWork mira hacia el futuro de sus consumidores individuales y de pequeñas empresas, evolucionan con su mercado para que sus clientes se sientan más productivos y reconsideren sus necesidades básicas para hacer el trabajo. Puede ser una forma rentable de hacer negocios y cambia la forma en que pensamos acerca de ir a la oficina. Se comercializan bien y es un negocio en constante evolución para inspirar a las personas a trabajar de la manera que prefieran.
Si tiene una pequeña empresa, realmente atraen su necesidad de rentabilidad, flexibilidad y estilo.
2- Slack
Slack es donde fluye el trabajo. Es donde las personas que necesita, la información que comparte y las herramientas que usa se unen para hacer las cosas. Slack proporciona una plataforma de comunicación en la que su equipo empresarial puede unirse para colaborar de forma eficaz.
A través de canales de comunicación efectivos que se pueden organizar por proyectos, temas o equipos, una aplicación de mensajería nunca ha sido más útil para una empresa. Si eres una empresa en la que tienes muchas piezas móviles, personas remotas y mucho que organizar, Slack hace que compartir contenido y un espacio de trabajo digitalmente sea una experiencia de calidad.
Cientos de personas están contribuyendo en todo el mundo con muchas partes interesadas que necesitan mantenerse informadas. La facilidad de comunicación que ofrece Slack ayuda a respaldar a los equipos que brindan valor a este ritmo y escala.
Es por eso que Slack es un ejemplo asombroso de empresa B2B, escala la comunicación para las empresas. Por lo tanto, si necesita un canal de comunicación que pueda ayudar a los miembros de su equipo comercial a prosperar en los proyectos y compartir información de manera efectiva, eficiente y rápida, ¡Slack puede ayudarlo!
3- MailChimp
Mailchimp es la plataforma de automatización de marketing más grande del mundo. Es como un segundo cerebro que ayuda a millones de clientes, desde pequeñas tiendas de comercio electrónico hasta grandes minoristas en línea, a encontrar su audiencia, interactuar con sus clientes y desarrollar su marca.
Mailchimp ayuda a las empresas a enviar mejores campañas de correo y marketing por correo electrónico. Esto se dirige a las empresas que luchan por pagar los mejores diseñadores, y mucho menos un equipo de diseño para crear contenido de calidad.
Ya sea que necesites vender tus productos, compartir grandes noticias o contar una historia, el creador de campañas de Mailchimp facilita la creación de una campaña de marketing por correo electrónico que se adapte mejor a los mensajes comerciales.
MailChimp te brinda las herramientas de marketing para ser tú mismo en un escenario más grande, por lo que si eres una empresa que busca expandir sus campañas de correo electrónico y esfuerzos generales de marketing, Mailchimp puede ayudarte a correr la voz de una manera elegante.
4- Buffer
¿Alguna vez te has preguntado cómo hace Beyonce todo lo que hace? Bueno, lamentablemente, ella tiene 24 horas al día como tú. Lo que hace mejor que el resto de nosotros es encontrar herramientas que la ayuden a lograr más. ¡Puede hacer lo mismo utilizando herramientas que ahorran tiempo como Buffer!
Buffer es una aplicación de software diseñada para administrar cuentas en redes sociales para que los usuarios puedan programar publicaciones en Twitter, Facebook, Instagram y Linkedin.
Buffer le ahorra tiempo, cordura y le ayuda a mantenerse al tanto de estar "activo en las redes sociales" como empresa (lo que esencialmente significa publicar en las redes sociales al menos una vez al día). Como empresa, entiendes que el tiempo es dinero, por lo que incluso los pequeños proyectos tediosos, como publicar en las redes sociales, pueden afectar los resultados.
No más pérdidas de tiempo, no más iniciar sesión en múltiples cuentas sociales, por lo que Buffer ayuda al punto débil de la eficiencia del tiempo. Buffer se dirige a las empresas que tienen mucho que decir en muchas plataformas, pero es posible que no tengan el tiempo ni la mano de obra para comunicarse de manera constante en una amplia gama de plataformas de redes sociales.
5- Salesforce
Salesforce es una potencia de contenido que ofrece una gran cantidad de material a través de sus numerosos canales de marketing. Es un programa increíble para aprender como empresa, pero es un lugar centralizado para organizar todo sobre su negocio.
Sus aplicaciones basadas en la nube para ventas, servicio, marketing y más no requieren que expertos en TI las configuren o administren; simplemente inicie sesión y comience a conectarse con los clientes de una manera completamente nueva.
Más de 150.000 empresas están abriendo caminos hacia el éxito con los servicios de Salesforce. Por lo tanto, si usted es una empresa que busca un lugar centralizado para iniciar sesión en la información de su cliente, para compilar "sobresalientes" de contabilidad o para administrar sus registros de marketing y comunicación con el cliente, Salesforce ayuda a las empresas a mantenerse organizadas y avanzar.
LinkedIn sigue destacándose en el mundo del marketing de contenidos por ser una red de medios sociales profesional y una plataforma de liderazgo intelectual a partes iguales.
La empresa se ha ganado la reputación de ser el lugar al que acudir para obtener todo tipo de conocimientos inteligentes sobre el mundo empresarial. Comparte contenido, desde "procedimientos", artículos comerciales y noticias hasta incluso ofertas de trabajo.
La amplia disponibilidad de opciones de contenido que LinkedIn avanzó ha ayudado a la empresa a mantener su posición como una de las mejores marcas B2B que informa bien a sus empresas que lo utilizan.
Entonces, si usted es una empresa que lucha socialmente, o quiere estar informado sobre los problemas y temas de su mercado, LinkedIn les ofrece contenido sólido para estar "al tanto" y conocer a otros en sus campos de manera digital.
VidYard
La empresa de software de video VidYard sabe un par de cosas sobre cómo atraer al público con videos creativos. Su sitio está lleno de ejemplos de contenido interactivo que no solo es entretenido, sino también increíblemente útil.
Notarás que gran parte de su contenido también incluye un llamado a la acción que pide a los espectadores que completen un formulario, convirtiendo este contenido interactivo en una serie de máquinas de generación de oportunidades de venta.
Este tipo de servicio para una empresa puede recopilar información del cliente sin parecer molesto o intrusivo. El contenido de video es una estrategia de marketing eficaz, pero para muchas empresas, la creatividad es un problema en el que VidYard puede ayudar.
Centro de Investigación Pew
El Pew Research Center se autodenomina un "tanque de hechos no partidista". Los conocemos, por supuesto, como una de las organizaciones de investigación más importantes de Estados Unidos.
Si bien la mayoría de los informes de investigación son bastante sencillos, Pew recopila datos constantemente a través de encuestas y cuestionarios que los clientes pueden completar.
Ahora, puede que se pregunte por qué incluyo a esta como una empresa B2B eficaz, pero los datos son información realmente concreta que puede utilizar para crear su estrategia de marketing. Informarte como propietario de un negocio en el mundo y en los clientes a los que estás tratando de dirigirte solo te ayudará a concentrarte en sus sentimientos, comportamientos y en cómo puedes manipular eso para tu marketing.
Similitudes? ¡Creo que sí!
¿Qué tienen en común todas estas empresas B2B?
¡Todos están abordando los puntos débiles que tienen las empresas y han creado una solución empresarial B2B para resolver y ayudar a las empresas con esos puntos débiles! Al igual que la publicidad disruptiva, están aquí para ayudar a las empresas a tener éxito y hacer lo que aman y lo que hacen mejor: ¡sus pasiones!
Todos tienen éxito porque ayudan a las empresas a progresar al hacer que sus vidas sean más eficientes, valiosas y de calidad. Por lo tanto, si desea iniciar su propio negocio B2B o tiene dificultades para perfeccionar su misión comercial, ¡piense en cómo está ayudando a otros negocios a progresar!
B2B, ahora lo entiendes
Bueno, ahora sabe todo lo que necesita saber sobre los conceptos básicos de las empresas B2B y lo que las hace exitosas.
Para ser honesto, no existe una estrategia única para todos cuando se trata de marketing B2B, sin embargo, es esencial mantenerse al tanto de las tendencias y hacer una presencia de marca poderosa, para aumentar las conversiones y el ROI y mejorar su juego en 2021.
