B2B: ¿Cual es la mejor estrategia de Marketing?

B2B: ¿Cual es la mejor estrategia de Marketing?

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Cuando algunas empresas piensan en estrategias de marketing B2B, piensan principalmente en técnicas directas y salientes, mensajes que puede enviar directamente a los clientes o posibles compradores que haya identificado. En este enfoque, el objetivo es ser lo suficientemente convincente y persuasivo para que la audiencia responda y se involucre con sus servicios.

Este tipo de técnicas ciertamente tienen un lugar en su cinturón de herramientas de marketing. Pero el mundo de las estrategias de marketing B2B se ha expandido y el comportamiento de los compradores de servicios profesionales ha cambiado. Es mucho más probable que los compradores realicen una búsqueda en Google para encontrar y evaluar una empresa que para verificar referencias personales.

Esto ha ampliado la gama de estrategias de marketing B2B a su disposición. Hoy en día, mantenerse competitivo significa aprovechar al máximo un amplio espectro de estrategias.

Pero, ¿cuáles son esenciales para el éxito en el entorno hipercompetitivo actual? Echemos un vistazo a diez estrategias de marketing B2B absolutamente fundamentales que no solo ayudarán a su empresa a mantenerse al día, sino que también le ayudarán a salir adelante.

1) Investigación

La investigación es la base de cualquier esfuerzo de marketing moderno. Desde la investigación del mercado hasta la investigación de la marca, los estudios científicos detallados lo ayudarán a tomar decisiones más informadas. Le brindarán una base objetiva para su marketing y le brindarán valiosas líneas de base para medir sus resultados.

Al realizar una investigación, conocerá mejor a sus clientes, lo que le permitirá brindarles un mejor servicio. La investigación de mercado también le brinda información sobre el desempeño de sus procesos. Sabrá qué aspectos de su empresa se están desempeñando con mayor éxito y comprenderá mejor qué servicios debe ofrecer.

El impacto de la investigación es claro. Nuestros propios estudios sobre el impacto de la investigación han demostrado que las empresas que realizan investigaciones sistemáticas sobre sus clientes potenciales y clientes crecen de tres a diez veces más rápido y son hasta dos veces más rentables que sus pares que no realizan investigaciones.

2) Estrategia impulsada por nichos

Una de las consideraciones comerciales más importantes, y punto, es la especialización y la orientación a nichos. Nuestra investigación ha demostrado repetidamente que las empresas de más rápido crecimiento tienden a ser especialistas en un nicho cuidadosamente seleccionado. Esta debe ser un área de la industria que comprenda a fondo, un espacio en el que pueda convertirse en un experto y líder indiscutible.

La especialización facilita todos sus esfuerzos de marketing, porque tiende a definir exactamente lo que hace y lo distingue de inmediato de la competencia. Una especialización es un diferenciador que se demuestra a sí mismo.

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3) Un sitio web de alto rendimiento

En el mercado actual de servicios profesionales, el sitio web de su empresa es uno de sus activos más importantes. Es mucho más que una valla publicitaria o un folleto digital, como creían algunas empresas en el pasado. Un sitio web exitoso es el centro de la presencia en línea de una empresa y una proyección rica en información de su experiencia en el mercado.

Su sitio web es una herramienta fundamental para generar visibilidad. Los clientes potenciales realizan búsquedas en línea para encontrar proveedores de servicios y deben poder encontrar el sitio web de su empresa para que usted tenga la oportunidad de ganar su negocio. Además, su sitio web le permite demostrar la experiencia de su empresa y hacerse conocido en todo el mercado.

Un segundo componente de su sitio web que debe considerar es el diseño. El diseño web y gráfico puede influir en las percepciones de su audiencia, ayudar a recordar y diferenciar una empresa de forma rápida e intuitiva.

El poder del diseño para atraer al público a menudo se subestima, lo que significa que ofrece una gran oportunidad para diferenciar a las empresas y transmitir la credibilidad que las empresas necesitan para prosperar.

Finalmente, otra consideración cada vez más esencial para su sitio web es su usabilidad en una amplia gama de dispositivos, incluido el móvil. El diseño receptivo, que permite que su sitio web se adapte al dispositivo de un usuario, se ha convertido en una característica clave a medida que más personas usan dispositivos móviles para hacer negocios.

4) Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Como mencionamos en el artículo anterior, su público objetivo debe poder encontrar su sitio para que sea efectivo. Ahí es donde entra la optimización de motores de búsqueda.

Esta es una pieza tan clave del rompecabezas del marketing online que, en nuestros estudios, las empresas de alto crecimiento la catalogan como la técnica de marketing online más eficaz que tienen a su disposición.

Aunque el SEO es una disciplina compleja y en evolución, en última instancia, consta de dos componentes principales.

El SEO en el sitio utiliza frases de palabras clave específicas para comunicar los conceptos de su sitio que son importantes para su audiencia. Estas frases de palabras clave suelen centrarse en sus servicios y experiencia.

El propósito del SEO en el sitio es comunicar a los motores de búsqueda de qué se trata su sitio web. Esto permite que los motores de búsqueda produzcan resultados más relevantes para los buscadores. Y cuando el público busque información valiosa sobre su área de especialidad, lo encontrará.

El SEO externo toma la forma de enlaces a su sitio web, ya sea a través de participación externa o artículos de invitados en otras publicaciones, por ejemplo. Estos esfuerzos funcionan para aumentar la autoridad de su sitio como líder ampliamente reconocido en su tema.

A medida que más sitios web de alta autoridad y relevantes se vinculen a su sitio web, los motores de búsqueda comenzarán a ver su sitio como más creíble, lo que resultará en clasificaciones más altas.

5) Redes sociales

Si necesita más pruebas de que las redes sociales están aquí para quedarse para las empresas de servicios profesionales, lo tenemos cubierto. Nuestra investigación ha encontrado que más del 60% de los compradores buscan nuevos proveedores de servicios en las redes sociales, lo que las convierte en una fuente de información más utilizada que las referencias y recomendaciones formales.

Incluso la naturaleza de las referencias ha cambiado a raíz de las redes sociales. Un estudio reciente sobre marketing de referencias ha descubierto que el 17% de las referencias basadas en experiencia se realizan sobre la base de interacciones en las redes sociales. En pocas palabras, las redes sociales aceleran el alcance de su reputación, experiencia y contenido. Le permite conectarse en red y conectarse con contactos e influencers valiosos, así como monitorear su marca mediante la escucha social.

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6) Publicidad

Hay una serie de plataformas en las que su empresa puede anunciarse de forma eficaz:

  • Publicaciones y sitios web de la industria
  • Redes sociales
  • Marketing de motores de búsqueda (SEM): Google Ads, así como Bing y Yahoo
  • Reorientación: una tecnología basada en cookies que utiliza un código JavaScript simple para "seguir" anónimamente a su audiencia en la Web y mostrar anuncios relevantes.

La publicidad no solo promociona sus servicios, sino que también puede desempeñar un papel importante a la hora de generar descargas de contenido, aumentando tanto su experiencia como su visibilidad.

Sin embargo, es importante utilizar las formas de publicidad que mejor se adapten a los servicios profesionales. LinkedIn, retargeting y otra publicidad centrada en la industria tienden a funcionar mejor, porque le permiten dirigirse más directamente a las audiencias apropiadas de la industria, lo que genera más conversiones, tasas de clics más altas y un costo por descarga más bajo.

El marketing de motores de búsqueda (SEM), por otro lado, a menudo puede ser más caro y más difícil de orientar para los fines de los servicios profesionales. De manera similar, los anuncios de Facebook tienden a ser menos efectivos porque los compradores de servicios profesionales utilizan la plataforma a un ritmo menor que otras redes sociales.

Sin embargo, es importante recordar que existen muchas variaciones de cada uno de estos tipos de publicidad. Las empresas de servicios profesionales pueden encontrarlos más o menos exitosos según el presupuesto, el propósito del anuncio, la orientación y el nicho de la industria.

7) Marketing de referencia

Mencionamos que la naturaleza de las referencias de servicios profesionales ha cambiado, y esto tiene importantes implicaciones para su estrategia de marketing B2B. Nuestros estudios de estrategias de marketing de referencias en servicios profesionales han revelado una nueva faceta importante de la práctica: más del 81,5% de los proveedores han recibido una referencia de alguien que no era un cliente.

¿De dónde provienen estas referencias? La gran mayoría se basa en la reputación de una empresa de experiencia específica.

Al utilizar el marketing de contenido junto con el resto de las tácticas de esta lista, puede crear una marca con una reputación generalizada de especialización en su área y una comprensión de su experiencia incluso entre audiencias que no han trabajado directamente con usted. Este reconocimiento de marca puede generar referencias y nuevos negocios.

8) Automatización de marketing, CRM y desarrollo de clientes potenciales

Automatización de marketing: la automatización de marketing reemplaza los procesos manuales repetitivos y de alto contacto por procesos automatizados, respaldados por soluciones tecnológicas. Reúne todos sus canales de marketing en línea en un sistema centralizado para crear, administrar y medir programas y campañas.

Al igual que con cualquier herramienta tecnológica, es fundamental seleccionar el software de automatización de marketing adecuado para su empresa. Asegúrese de que el tamaño, la complejidad y la escalabilidad de una posible solución se adapten bien a sus necesidades.

CRM: Otro software esencial es un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Muchas empresas usan un CRM para rastrear y organizar oportunidades e información de clientes. En resumen, un CRM lo ayudará a mantenerse organizado y conectado, sin importar cuán sofisticadas sean sus operaciones.

Su CRM sirve como base de datos para toda la información que recopila sobre oportunidades y clientes, incluidas las interacciones específicas con ellos. Los empleados de diferentes departamentos de la empresa pueden ingresar, almacenar y acceder a la información, sincronizando los esfuerzos en toda su empresa.

Nutrición de clientes potenciales: pero CRM no es el final de la historia. ¿Recuerda el embudo de contenido que nutre a clientes potenciales? Su sitio web es una pieza fundamental de ese rompecabezas, y el marketing por correo electrónico es otra. Las campañas de marketing por correo electrónico dirigidas y basadas en análisis le permiten ofrecer ofertas blandas y duras para roles de comprador específicos, adaptadas al lugar particular del comprador en el proceso de compra.

Del mismo modo, las campañas de correo electrónico por goteo le permiten enviar ofertas más específicas a segmentos de su audiencia durante un período de tiempo determinado. Esto genera un compromiso más cercano (y educa aún más) a través de contenido y ofertas sucesivos y relevantes.

9) Pruebas y optimización

Comenzamos con la investigación, pero no hemos terminado con nuestro enfoque científico. Las pruebas y la optimización le permiten iterar sus esfuerzos de marketing y tomar decisiones continuas basadas en datos concretos en lugar de la intuición.

Así como la investigación es la base de su marketing, las pruebas y la optimización son su guía continua. Nunca debe dejar de probar sus campañas de marketing y ajustarlas en consecuencia. Esto incluye:

Pruebas A / B de correos electrónicos, páginas de destino: utilizando herramientas de prueba A / B (como Optimizely o Unbounce), aprenda cuál de dos correos electrónicos o páginas de destino convierte a los usuarios con más éxito en función de las variaciones de idioma, diseño u otros elementos.

Representación de correos electrónicos y páginas de destino: utilice herramientas como Email on Acid para probar cómo se mostrarán los correos electrónicos en diferentes dispositivos y plataformas, asegurándose de que se vean y funcionen como deberían.

10) Análisis e informes

Del mismo modo, es fundamental analizar las métricas correctas para medir los resultados de manera efectiva. Necesitará herramientas para recopilar datos precisos sobre todos sus esfuerzos, desde su sitio web hasta las redes sociales y el SEO.

Google Analytics es una herramienta esencial para medir y analizar el tráfico de su sitio. MOZ puede ayudarlo a estudiar y mejorar sus resultados de SEO, mientras que herramientas como Hootsuite brindan análisis detallados de redes sociales.

Últimas Palabras

Lo importante es no quedarse quieto ni ponerse cómodo. Para seguir siendo competitiva, su empresa debe evaluar constantemente sus estrategias de marketing B2B y encontrar formas de mejorar.

El mundo del marketing online está evolucionando a un ritmo cada vez más rápido, pero hoy en día, las empresas que recopilan y utilizan con éxito datos sobre su rendimiento, en una amplia gama de esfuerzos de marketing, están en condiciones de ganar.

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